Tìm hiểu 6 năng lực quan trọng người quản lý Key Account cần trau dồi

1. Người quản lý Key Account làm việc với những ai?

Trước tiên, cần tìm hiểu đâu là các đối tượng người làm Key Account thường xuyên làm việc cùng, từ đó trau dồi năng lực phù hợp với tính chất công việc.

Có 3 đối tượng chủ yếu sau đây mà người làm Key Account nào cũng “quen mặt”:

• Các bộ phận, phòng ban bên ngoài: Làm việc với lãnh đạo (BOD) và phòng Trade Marketing (hoặc phòng CCSD) phía khách hàng để chuẩn bị kế hoạch Kinh doanh chung (Joint Business Plan) và triển khai các kế hoạch này với khách hàng trọng điểm. Ở một số công ty, người quản lý Key Account đảm nhiệm cả các đầu việc về vận hành (operations).
• Các phòng ban nội bộ: Làm việc với phòng kế toán, tài chính, bộ phận Brand và Trade Marketing để lên chiến lược, kế hoạch cụ thể cho từng hoạt động với các khách hàng trọng điểm.
• Nhà phân phối: Cùng làm việc để triển khai việc đưa sản phẩm công ty đến các điểm bán của khách hàng trọng điểm.

Quiz: Để phân phối hàng hoá đến kênh bán hàng hiện đại (MT), bạn cần làm việc với ai?

2. 6 năng lực quan trọng của một người quản lý Key Account giỏi

Công việc của người làm Key Account vừa phải tiếp xúc với khách hàng trọng điểm, vừa phải kết hợp tốt với phòng ban nội bộ và đối tác bên ngoài. Vì vậy, để làm việc hiệu quả với nhiều bên, người quản lý Key Account nên thường xuyên trau dồi 6 năng lực quan trọng dưới đây:

• Khả năng giao tiếp: Đây là năng lực quan trọng nhất với một người làm Key Account. Giữ được phong thái tự tin, giao tiếp mạch lạc bất kể khi làm việc trực tiếp hay qua điện thoại là yếu tố quan trọng để xây dựng niềm tin với khách hàng. Có bốn nguyên tắc cơ bản để giao tiếp với các khách hàng trọng điểm hiệu quả hơn:
  • Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Nếu các khách hàng kênh hiện đại chia sẻ rằng họ ưu tiên doanh số bán và lợi nhuận, người làm Key Account cần hiểu nhu cầu trên nghĩa là giá sản phẩm của mình cần thấp hơn mặt bằng chung nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Từ đó, thiết kế các chương trình thu hút người tiêu dùng đến mua ở điểm bán của khách hàng để giúp các điểm bán này tăng doanh số.
  • Có tư duy cầu thị và hợp tác: Đây là chìa khóa để chuyển từ việc hiểu nhu cầu của khách hàng trọng điểm thành các kế hoạch hành động. Nếu chỉ hiểu mong muốn của khách hàng mà không có tư duy hợp tác, tầm nhìn chiến lược thì người làm Key Account sẽ không biết cần làm gì để đáp ứng các nhu cầu đó.
  • Hiểu rõ về công ty: Cần có kiến thức tổng thể về sản phẩm, dịch vụ và chiến lược của công ty để tự tin trao đổi với khách hàng trọng điểm khi cần thiết.
  • Giao tiếp mạch lạc và hiệu quả: Để có được năng lực này, người quản lý Key Account cần rèn luyện dần qua thời gian và qua quá trình cọ xát thực tế. Người giao tiếp hiệu quả là người có thể trao đổi với khách hàng một cách rõ ràng, có ý nghĩa và có mục đích.

Khả năng giao tiếp là năng lực quan trọng nhất với một người làm Key Account

• Khả năng thương lượng: Một đơn hàng của khách hàng kênh hiện đại (Modern Trade) thường có số lượng lớn. Vậy nên nếu khả năng thương lượng của người làm Key Account không vững sẽ gây ảnh hưởng lớn đến doanh số và doanh thu của công ty. Ngoài ra, trong quá trình thương lượng, người làm Key Account cần hướng đến mục tiêu đôi bên cùng có lợi, tránh việc chỉ quan tâm lợi ích công ty mà bỏ qua những giá trị khách hàng.
• Khả năng lãnh đạo: Người lãnh đạo tốt là người biết cách dẫn dắt các thành viên trong team để đạt những mục tiêu chung. Tuy nhiên, lãnh đạo ở đây không phải là chỉ đạo hay ra lệnh cho các nhân sự làm theo ý mình mà là khả năng kết nối, truyền cảm hứng để toàn team hướng về mục tiêu chung nhằm đạt những KPI đề ra.
• Khả năng tư duy chiến lược: Các khách hàng trọng điểm có thể đặt số lượng hàng lớn trong thời gian dài. Vì thế, người quản lý Key Account cần có tầm nhìn xa, lên kế hoạch sẵn sàng cho quý tới hoặc năm tới. Nếu không có kế hoạch dài hạn thì công ty dễ mất các khách hàng quan trọng này - đồng nghĩa với việc mất một lượng doanh số lớn và khó bù đắp.

Một mối quan hệ tốt với khách hàng trọng điểm là bước khởi đầu tích cực cho những kế hoạch hợp tác dài hạn. Vì thế, người quản lý Key Account nên “nằm lòng” 3 nguyên tắc trong bài viết "Xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng trọng điểm nhờ 3 nguyên tắc vàng của người làm Key Account".

Bên cạnh đó, một người quản lý Key Account giỏi cần đảm bảo 2 năng lực chuyên môn sau:

• Hiểu tường tận về công ty và sản phẩm: Bên cạnh khả năng giao tiếp giỏi và khả năng thương lượng, người quản lý Key Account cần hiểu rõ về nền tảng công ty, chiến lược và những điểm quan trọng của sản phẩm để tăng khả năng thương lượng thành công với các khách hàng trọng điểm.
• Khả năng bán hàng theo giá trị (Value-based selling): Người quản lý Key Account cần “nằm lòng” đâu là những giá trị của sản phẩm mà công ty muốn mang tới cho khách hàng. Từ đó, các hoạt động bán hàng, giao tiếp với khách hàng trọng điểm sẽ dựa trên các giá trị đó thay vì chỉ tập trung vào các lợi ích phổ biến hoặc không quá khác biệt.

2 năng lực chuyên môn của người làm Key Account

Tóm lại, một người quản lý Key Account cần quan tâm đến nhiều đối tượng và với mỗi đối tượng lại cần những năng lực làm việc tương ứng. Do vậy, một người Key Account giỏi cần liên tục nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ năng mềm để quá trình đàm phán với khách hàng, cũng như các bên liên quan để đạt được hiệu quả tốt nhất.

Khoá học “Foundation of Key Account Management: Quản lý Khách hàng trọng điểm Kênh hiện đại” sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về công việc của người làm Key Account và cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng trọng điểm.

Đồng hành cùng học viên trong khoá học là chị Võ Hoàng Dung, hiện đang là Senior Account Manager tại Suntory PepsiCo Vietnam Beverage. Chị Dung từng là Management Trainee của Nestle Việt Nam với 7 năm kinh nghiệm giữ vị trí quản lý tại các tập đoàn đa quốc gia trong lĩnh vực Commercial Sales. Đặc biệt có niềm yêu thích đối với Modern Trade Sales, chị Hoàng Dung là người có hiểu biết sâu sắc về thị trường tiêu dùng nhanh, về cách thức hoạt động của các kênh bán lẻ tại Việt Nam như Hypermarket, supermarket, CVS, Minimart,... và đặc biệt là thấu hiểu hành vi của người mua hàng tại Việt Nam.